Менеджер по активным продажам

Менеджеры по активным продажам связываются с холодными и теплыми лидами, а также потенциальными клиентами из аутсорсингового или внутреннего колл-центра, чтобы донести свои предложения. Продажи могут осуществляться через различные каналы коммуникации, включая телефонные звонки и личные встречи.

Цель менеджера по продажам — успешно донести свое предложение и привести потенциальных покупателей к конверсии. Реализуемые стратегии продаж зависят от продуктов и услуг, целевой аудитории и внутреннего сценария продаж. Однако все менеджеры должны стремиться предоставить клиентам наилучший опыт взаимодействия с продажами.

Многие работодатели и специалисты по продажам обсуждают, какое образование необходимо для работы менеджером по активным продажам. Как правило, наличие среднего образования или его аналога достаточно для начальных позиций в этой сфере.

Обязанности менеджера по активным продажам

Отделы продаж играют ключевую роль в успехе бизнеса. На менеджеров по активным продажам возложено множество задач и обязанностей, за которыми они должны следить:

• Выявление возможностей для продаж — Определение рыночных ниш и потребностей клиентов
• Генерация лидов — Составление списков потенциальных клиентов через исследования и нетворкинг
• Определение квалифицированных лидов — Оценка, какие из потенциальных клиентов с наибольшей вероятностью совершат покупку
• Связь с потенциальными клиентами и инициирование исходящих звонков — Обращение к лидам по разным каналам коммуникации
• Конвертация лидов в клиентов — Проведение клиентов через воронку продаж к принятию решения о покупке
• Подготовка договоров на продажу — Составление и заключение соглашений с новыми клиентами
• Коммуникация с квалифицированными лидами — Постоянный диалог устно или письменно на протяжении всего цикла продаж
• Знание и продвижение продукции и услуг компании — Глубокое изучение продукта для эффективной презентации решений
• Работа с программным обеспечением компании — Ведение учета взаимодействий с клиентами и поддержание актуальности данных
• Координация работы отделов продаж и маркетинга — Сотрудничество с маркетологами для согласования коммуникаций и кампаний
• Подготовка ценовых предложений и планов — Разработка конкурентных стратегий ценообразования и выполнение планов продаж
• Взаимодействие с отделом клиентского сервиса — Обеспечение высокого уровня обслуживания и плавной передачи клиентов
• Формирование отчетов по продажам — Отслеживание показателей и документирование результатов
• Выполнение планов продаж — Достижение месячных планов, целей по активности и других KPI
• Соблюдение корпоративных стандартов — Следование процедурам и требованиям компании

Это не исчерпывающий список всех обязанностей менеджера по активным продажам. Каждая компания уникальна, поэтому должностные задачи и ежедневные обязанности могут отличаться.

Несомненно, у менеджеров по активным продажам много задач, но эта работа может быть очень мотивирующей и приносить удовлетворение.

Навыки и личные качества менеджера по активным продажам

Быть мотивированным

Без страсти к своей работе добиться успеха невозможно. Самомотивация — один из самых надежных инструментов успешного продавца. Умение двигаться вперед, даже сталкиваясь с отказами, крайне важно для этой профессии.

Отличные коммуникативные навыки

Эффективная коммуникация необходима в процессе продаж. Проведение презентаций, ответы на вопросы и переговоры о цене — это работа, связанная как с устным, так и с письменным общением. Четкая и убедительная коммуникация может стать решающим фактором между заключением сделки и потерей клиента.

Гибкие навыки — скромность и эмпатия

Скромность и эмпатия играют большую роль в процессе продаж. Вместо агрессивности и высокомерия важно быть доступным и внимательно слушать потенциальных клиентов. Помните, что отношения с клиентом — главное в продажах. Понимание болей клиента и искренний интерес к решению его проблем укрепляют доверие и авторитет.

Ориентация на результат

Достижение и выполнение целей — мощный стимул для успешных продавцов. Ориентация на результат помогает сосредоточиться на задачах и поддерживать динамику на протяжении всей карьеры.

Знание продукта

Вы должны знать все о продукте, чтобы провести убедительную демонстрацию и завоевать доверие потенциального клиента. Глубокое знание продукта позволяет уверенно отвечать на вопросы и позиционировать ваше решение как оптимальное для клиента.

Умение работать в команде

Работа менеджера по активным продажам редко подходит одиночкам. В B2B и B2C продажах часто требуется взаимодействие с коллегами для заключения сделки. Сотрудничество, обмен лидами и поддержка друг друга способствуют общему успеху.

Навыки тайм-менеджмента

Чтобы быть успешным в активных продажах, необходимо развивать отличные навыки управления временем. Балансировка между множеством клиентов, последующими звонками и административными задачами требует хорошей организации и умения расставлять приоритеты.

Оптимистичный настрой

Иногда юмор — лучшее решение. И хотя важно оставаться реалистом, оптимизм значительно помогает при работе с людьми. Позитивное отношение помогает легче справляться с отказами и сохранять энергию в течение дня.

Что нужно, чтобы стать менеджером по активным продажам?

Требования к образованию

Многие работодатели и специалисты по продажам обсуждают, какое образование требуется для этой должности. Как правило, достаточно иметь среднее образование или его аналог для стартовых позиций. Однако некоторые компании отдают предпочтение или требуют наличие степени бакалавра, особенно для старших или специализированных ролей в продажах.

Необходимые квалификации

Помимо формального образования, успешный менеджер по активным продажам обычно обладает:

• Опыт в продажах — Предыдущая работа в продажах или в роли, связанной с клиентами, очень ценится
• Знание отрасли — Понимание специфики рынка и отрасли, в которой вы продаёте
• Техническая грамотность — Владение CRM, инструментами продаж и коммуникационными платформами
• Сертификация — В некоторых отраслях требуются определённые сертификаты или лицензии
• Достижения — Подтвержденный опыт выполнения или перевыполнения планов продаж

Сколько зарабатывает менеджер по активным продажам?

Ответ на этот вопрос зависит от компании и региона, где вы работаете. Кроме того, большинство менеджеров по продажам получают базовый оклад и дополнительные выплаты в виде комиссионных и бонусов в зависимости от выполнения плана.

Средняя зарплата менеджера по активным продажам в США составляет около 45 000–50 000 долларов в год, плюс комиссионные и бонусы по результатам работы.

Факторы, влияющие на зарплату

На уровень дохода менеджера по активным продажам влияет ряд факторов:

• Отрасль — В ИТ, финансах и фармацевтике обычно платят больше, чем в рознице или сфере услуг
• Опыт работы — Начинающие менеджеры получают меньше опытных специалистов
• Размер компании — Крупные корпорации чаще предлагают более высокий базовый оклад
• География — В крупных городах, как правило, зарплаты выше
• Система комиссионных — В некоторых компаниях выше процент комиссии при меньшей базовой части
• Показатели эффективности — Лучшие сотрудники часто значительно увеличивают доход за счёт бонусов и премий