Контрольный список телефонного звонка продажи

Наличие программного обеспечения для обслуживания клиентов, интегрированного с CRM, — отличная отправная точка для торговых представителей. Таким образом, они могут видеть все взаимодействия клиентов и связанные с ними данные в одном месте.

Почему важно найти контакт с помощью LiveAgent?

Чтобы получить актуальную информацию о потенциальном клиенте перед звонком. Торговые представители могут использовать данные клиентов в своей CRM для получения информации, которая включает предыдущие взаимодействия, историю контактов и детали учетной записи. Наличие этой информации заранее может помочь торговым представителям персонализировать свои презентации и иметь более значимые разговоры с потенциальными клиентами.

Как найти контакт с помощью LiveAgent?

С помощью встроенной CRM LiveAgent вы можете увидеть историю взаимодействия вашего клиента с бизнесом. Вы сможете просмотреть все предыдущие сообщения и детали каждого взаимодействия, включая контекст, канал и предыдущие разговоры.

Вы также можете написать пользовательские приватные заметки о каждом клиенте, чтобы убедиться, что вы не пропустите ни одной детали.

Если у вас еще нет LiveAgent, не проблема. Вы все еще можете использовать нашу бесплатную 14-дневную пробную версию, чтобы получить представление о том, как работает программное обеспечение, и посмотреть, подходит ли оно для вашего бизнеса.

Какие инструменты использовать для поиска контактов?

• встроенная CRM LiveAgent
• плагины третьих сторон

Предыдущие взаимодействия дают вам много информации о том, как подойти к клиенту в будущем.

Почему важно узнать о предыдущих взаимодействиях?

Предварительное исследование помогает вам избежать повторения одних и тех же ошибок, дает вам представление о том, какие темы избегать, и показывает вам, какие области наиболее актуальны для ваших клиентов. Эти идеи могут помочь вам адаптировать ваши презентации продажи, чтобы лучше удовлетворить потребности ваших клиентов, а также построить доверие и авторитет.

Как узнать о предыдущих взаимодействиях?

Если вы работаете с клиентом в первый раз, спросите у своих торговых представителей или коллег о любых предыдущих взаимодействиях, которые они имели с ними. При управлении командой продаж рассмотрите возможность использования CRM, которая включает исторические данные клиентов, чтобы вы могли лучше понять их прошлое поведение.

Вы получаете значимые идеи от LiveAgent в универсальном входящем ящике, который объединяет билеты из нескольких каналов под одной крышей.

Какие инструменты вы можете использовать, чтобы узнать о предыдущих взаимодействиях?

• воронка продаж
• универсальный входящий ящик LiveAgent

Знание большего о вашем лиде поможет вам лучше понять его потребности и мотивы.

Почему важно знать предысторию вашего лида?

Это помогает вам с презентацией рекламной продажи и показывает, что вы заинтересованы в том, чтобы узнать своих лидов. Обнаружение этой предыстории дает вам много подсказок о том, какие темы обсуждать. Наличие достаточной информации также может поддержать персонализацию, которая необходима, если вы хотите построить доверие со своим лидом.

Как узнать предысторию вашего лида?

Спросите их напрямую. Вы также можете исследовать их компанию в Интернете, чтобы узнать больше об их продуктах и услугах. Если вы используете CRM, то просмотрите контактную информацию вашего лида, чтобы увидеть, откуда они и какой вид работы они выполняют.

Какие инструменты вы можете использовать, чтобы узнать предысторию вашего лида?

• платформы социальных сетей
• поиск Google
• журналы звонков
• история разговоров

LinkedIn — это мощный инструмент для сетевого взаимодействия, который может помочь вам узнать больше о своих лидах.

Почему важно посетить профиль LinkedIn вашего лида?

Это помогает вам увидеть историю работы ваших лидов, понять их текущую роль и получить представление об их интересах. Вы также можете использовать LinkedIn для поиска общих контактов.

Как посетить профиль LinkedIn вашего лида?

Есть несколько вариантов для проверки активности вашего лида на LinkedIn. Вы можете перейти на его страницу LinkedIn напрямую или использовать инструмент, такой как Sales Navigator, чтобы найти его профиль и увидеть дополнительную информацию о нем. Если вы используете CRM, вы также можете просмотреть профили LinkedIn ваших лидов прямо оттуда.

Какие инструменты вы можете использовать для посещения профиля LinkedIn вашего лида?

• лента LinkedIn
• Sales Navigator
• CRM
• инструменты скрейпинга

Важно начать подготовку с момента, когда вы информируете клиента о повестке дня и приглашаете его на встречу.

Почему важно информировать клиента о повестке дня?

Это гарантирует, что вы оба находитесь на одной странице, показывает, что вы уважаете время клиентов, и дает им возможность задать любые вопросы, которые у них могут быть. Это также показывает, что вы организованы и подготовлены, что создает доверие со своим лидом.

Как вы можете информировать клиента о повестке дня?

Ваш лучший вариант — отправить клиенту приглашение на встречу или электронное письмо перед ее проведением, чтобы информировать его о повестке дня. Или вы можете сделать это во время вашего представления на звонке. Если вы используете инструмент автоматизации, вы можете создать шаблоны для вашего электронного письма и приглашений на встречу, которые автоматически будут включать повестку дня.

Какие инструменты вы можете использовать для информирования клиента о повестке дня?

• электронная почта
• приглашение на встречу
• шаблон CRM
• решение для назначения встреч продажи

Перед началом звонка потратьте несколько минут на размышление о том, что именно вы хотите достичь.

Почему важно определить цель звонка?

Это помогает вам оставаться сосредоточенным и гарантирует, что обе стороны ясно понимают, что вы пытаетесь достичь. Это также позволяет вам измерить, был ли звонок успешным впоследствии.

Как вы можете определить цель звонка?

Решите, что вы хотите достичь перед началом звонка. Каким был бы лучший результат для вас? Вы можете упомянуть эту цель во время вашего представления на звонке.

Какие инструменты вы можете использовать для определения цели звонка?

• приглашение на встречу
• шаблон CRM
• рабочий лист по установлению целей

При таком большом количестве продавцов важно иметь четкий и краткий способ объяснить, что вас отличает.

Почему важно подготовить вашу УТП?

Это помогает вам выделиться из конкурентов, облегчает вашему лиду понимание того, что делает вас уникальным, и, таким образом, может помочь вам закрыть больше сделок.

Как вы можете подготовить вашу УТП?

Подумайте о том, что делает вас особенным и что вы можете предложить своим лидам, чего никто другой не может. Убедитесь, что ваша УТП прозрачна и выделяется из конкурентов. Вы также можете создать шаблон УТП для использования при каждом звонке продажи.

Какие инструменты вы можете использовать для подготовки вашей УТП?

• рабочий лист УТП
• речь в лифте
• анализ конкурентов
• шаблон презентации продажи
• пример презентации продажи

После вашего представления вы можете перейти к сути обсуждения — вашей деловой теме.

Почему важно перейти к деловой теме?"

Вы должны помнить, что время клиента ценно, поэтому убедитесь, что вы быстро переходите к делу. Также важно оставаться сосредоточенным на повестке дня, чтобы вы могли охватить все необходимые темы в отведенное время.

Как вы плавно переходите к деловой теме?

Представьте себя и компанию, затем дайте краткий обзор того, о чем идет речь на звонке. Вы также можете упомянуть любые предыдущие взаимодействия, которые у вас были с клиентом. Когда вы будете готовы, вы можете перейти к следующему пункту повестки дня.

Какие инструменты вы можете использовать для плавного перехода к деловой теме?

• приглашение на встречу
• шаблон CRM
• рабочий лист повестки дня
• шаблон вводного электронного письма

С помощью открытых вопросов профессионалы в области продаж могут узнать больше о своих потенциальных клиентах за считанные секунды.

Почему важно задавать открытые вопросы?

Они позволяют вам собрать больше информации о своих лидах и помогают построить взаимопонимание. Они также показывают, что вы заинтересованы в том, чтобы узнать больше о клиенте, и могут помочь вам выявить любые возражения, которые у них могут быть.

Как вы задаете открытые вопросы?

Вам нужно избегать вопросов с ответами “да” или “нет”. Вместо этого сосредоточьтесь на вопросах, которые начинаются с “кто”, “что”, “когда”, “где”, “почему” или “как”. Это дает вашим лидам возможность маневрировать со своими ответами — и, следовательно, дает вам больше данных. Вместо простого однословного ответа вы можете получить идеи, которые вы не найдете больше нигде.

Вы также можете использовать дополнительные вопросы для дальнейшего изучения ответов.

Какие инструменты вы можете использовать для задания открытых вопросов?

• рабочий лист открытых вопросов
• анкета
• руководство по интервью
• лист обработки возражений

Чтобы определить, может ли лид быть заинтересован в вашем предложении, узнайте больше об его целях и проблемах.

Почему важно узнать о целях и проблемах потенциального клиента?

Помимо того, что это дает вам идеи для потенциальных решений, это помогает вам оценить, является ли ваш продукт хорошим вариантом для них или нет. Это также показывает, что вы заинтересованы в том, чтобы помочь своим клиентам достичь их целей.

Как вы узнаете о целях и проблемах потенциального клиента?

Во время звонка задавайте вопросы, которые помогут вам понять потребности их бизнеса. Вы также должны выявить любые болевые точки, которые они могут испытывать. В случае, если они используют другой продукт или услугу, узнайте, как они сравниваются и контрастируют с вашим. Понимание требований вашего клиента поможет вам лучше позиционировать ваш продукт как решение.

Какие инструменты вы можете использовать для узнавания о целях и проблемах потенциального клиента?

• рабочий лист по установлению целей
• анкета оценки потребностей
• шаблон анализа конкурентов

Теперь наконец пришло время представить ваше решение!

Почему важно представить ваше решение?

Это часто единственная возможность для вас продемонстрировать все функции вашего продукта. Это также дает вам возможность объяснить, как ваш продукт может помочь клиенту, и ответить на любые его вопросы.

Как вы представляете ваше решение?

Начните с представления вашего продукта или услуги, затем объясните, как это решает проблему потенциального клиента. Предоставьте демонстрацию или тематическое исследование, чтобы показать, как это работает. Убедитесь, что у вас есть готовый прайс-лист или предложение, чтобы вы могли обсудить бюджет и следующие шаги.

Какие инструменты вы можете использовать для представления вашего решения?

• сценарий демонстрации
• шаблон тематического исследования
• прайс-лист
• шаблон предложения

Даже если вы все сделали правильно, всегда есть вероятность, что у клиента будут возражения. Важно быть подготовленным, чтобы вы могли их преодолеть и закрыть сделку.

Почему важно ответить на возражения?

Развеивая сомнения, вы демонстрируете, что вы слушаете клиента и заинтересованы в решении его проблем. Кроме того, вы можете подробно объяснить, как ваше предложение облегчает их болевые точки.

Как вы отвечаете на возражения?

Признайте возражение, а затем предоставьте ответ, который объясняет, как ваш продукт или услуга может его решить. Если у вас нет ответа, будьте честны и скажите потенциальному клиенту, что вы вернетесь к нему. На этом этапе вы также можете предложить скидку или пробную версию, чтобы помочь преодолеть их возражение.

Какие инструменты вы можете использовать для ответа на возражения?

• лист обработки возражений
• шаблон предложения скидки
• шаблон предложения пробной версии

Прежде чем вы сможете закрыть сделку, вам нужно определить, кто принимает решения. Таким образом, вы можете убедиться, что вы разговариваете с нужными людьми и что они понимают ваше предложение.

Почему важно определить лиц, принимающих решения?

Без этого шага вы можете потратить много времени впустую — поэтому вы должны определить лиц, принимающих решения, чтобы убедиться, что нужные люди имеют всю информацию, необходимую для конвертации.

Как вы определяете лиц, принимающих решения?

Во время вашего звонка задавайте вопросы о том, кто участвует в процессе принятия решений. Запросите их контактные данные, чтобы вы могли с ними связаться. Если они не на звонке, вы можете попросить, чтобы вас перенаправили к ним.

Какие инструменты вы можете использовать для определения лиц, принимающих решения?

• лист контактов лиц, принимающих решения
• шаблон электронного письма для последующего действия
• решения для развития лидов

Спрашивая о бюджете потенциального клиента, вы можете быть уверены, что не тратите свою энергию на лидов, которые не могут позволить себе ваши продукты или услуги.

Почему важно спросить о бюджете?

Это показывает, что вы заинтересованы в работе с клиентом и готовы адаптировать ваше решение к его потребностям. Знание бюджета помогает вам выяснить, есть ли какая-либо гибкость или готовность к общему решению.

Как вы спрашиваете о бюджете?

Просто спросите, сколько клиент готов потратить на конкретное решение. Вы также должны узнать, есть ли у них какая-либо гибкость в их бюджете и открыты ли они для обсуждения вариантов ценообразования.

Какие инструменты вы можете использовать для вопроса о бюджете?

• рабочий лист бюджета
• прайс-лист

Чтобы закрыть сделку, вам нужно установить временные рамки для того, как долго предложение действительно.

Почему важно установить временные рамки?

Установление временных рамок показывает, что вы готовы работать в соответствии с их графиком. Это также дает вашим лидам чувство срочности, поэтому они почувствуют необходимость принять решение.

Как вы устанавливаете временные рамки?

В вашем предложении или прайс-листе укажите дату, до которой предложение действительно. Вы также можете установить крайний срок для того, когда они должны решить, хотят ли они двигаться дальше.

Какие инструменты вы можете использовать для установления временных рамок?

• программное обеспечение для предложений
• CRM
• шаблон предложения
• шаблон прайс-листа

Убедитесь, что ваш продукт или услуга может удовлетворить конкретные потребности клиента перед закрытием сделки.

Почему важно определить их конкретные потребности?

Это показывает вашим клиентам, что вы стремитесь работать с ними. Это также помогает вам выявить, есть ли у них какие-либо требования или ограничения, гарантируя, что ваш продукт или услуга будет соответствовать их потребностям.

Как вы определяете их конкретные потребности?

Во время звонка задавайте вопросы о том, что они ищут в решении. Учитывайте то, что им нужно, и может ли ваш продукт полностью удовлетворить эти требования.

Какие инструменты вы можете использовать для определения конкретных потребностей?

• шаблон оценки потребностей
• шаблон анкеты
• онлайн-формы

Когда вы закрываете сделку, полезно предложить индивидуальный подход. Это показывает, что вы готовы работать с клиентом в долгосрочной перспективе.

Почему важно предложить индивидуальный подход?

Это демонстрирует вашу приверженность конкретному сотрудничеству. Это также поддерживает настройку вашего решения в соответствии с их потребностями, позволяя им узнать, что вы заинтересованы в поиске способа работать как партнеры в будущем.

Как вы предлагаете индивидуальный подход?

В вашем предложении или прайс-листе включите раздел о том, как вы будете работать и взаимно получать выгоду от сотрудничества. Вы также можете упомянуть, как вы будете доступны для ответа на вопросы на протяжении всего процесса и что может быть настроено.

Какие инструменты вы можете использовать для предложения индивидуального подхода?

• шаблон предложения
• шаблон прайс-листа
• шаблон соглашения об обслуживании клиентов

Правильный способ подготовки вашего предложения во многом определит ваш успех.

Почему важно подготовить индивидуальное предложение?

Хорошо подготовленное, индивидуальное предложение часто закрывает сделку быстрее. Персонализация предложений для клиентов показывает, что вы понимаете их проблемы и хотите удовлетворить их потребности.

Как вы подготавливаете индивидуальное предложение?

Ваше индивидуальное предложение не должно быть слишком сложным или подавляющим для клиента. Поэтому часто полезно сохранить простоту и сосредоточиться на выделении нескольких ключевых преимуществ, которые выделяются больше всего. Включите вашу УТП тоже.

Какие инструменты вы можете использовать для подготовки индивидуального предложения?

• шаблон предложения
• шаблон прайс-листа
• шаблон соглашения об обслуживании клиентов

Отправьте клиенту благодарственное сообщение после того, как вы закончили звонок или закрыли сделку.

Почему важно отправить благодарственное сообщение?

Это демонстрирует вашу признательность как за их бизнес, так и за их время. Даже если вы не закроете сделку сейчас, такое сообщение оставит положительное впечатление и может помочь вам закрыть ее позже.

Как вы отправляете благодарственное сообщение?

Вы можете отправить электронное письмо, написать письмо или даже дать им еще один звонок. Просто убедитесь, что вы выражаете свою благодарность и дайте им знать, как много вы оценили взаимодействие.

Какие инструменты вы можете использовать для отправки благодарственного сообщения?

• шаблон сценария телефонного звонка
• шаблон электронного письма
• контактные данные

Если вы не можете закрыть сделку при первом звонке, запланируйте повторный звонок.

Почему важно установить расписание для повторных звонков?

Поддержание контакта с клиентом позволяет вам построить отношения и одновременно оставаться в курсе их потребностей. Повторные звонки демонстрируют вашу приверженность работе с ними и закрытию сделки как можно скорее.

Как вы устанавливаете расписание для повторных звонков?

Имейте календарь, показывающий вашу доступность, и проверьте частоту и ритм потенциальных звонков. Также упомяните, что вы планируете позвонить клиенту снова, и вы даже можете запланировать точную дату и время для этого.

Какие инструменты вы можете использовать для установления расписания для повторных звонков?

• шаблон напоминаний
• шаблон календаря
• менеджеры уведомлений

После того, как вы закрыли сделку или закончили звонок, всегда просите обратную связь.

Почему важно просить обратную связь?

Запрос обратной связи позволяет вам улучшить ваш процесс продаж. Вы можете быстро выяснить, где вам нужно улучшить, и какие области хорошо охвачены.

Как вы просите обратную связь?

Вы можете отправить электронное письмо, написать письмо или даже дать клиенту еще один звонок. Иногда даже отправка короткого опроса или анкеты “да/нет” может хорошо сработать.

Какие инструменты вы можете использовать для запроса обратной связи?

• шаблон сценария телефонного звонка
• шаблон электронного письма
• шаблон письма