Теплые лиды и холодные лиды: в чем различия?

Существует множество факторов, которые способствуют конверсии продаж, но большинство маркетинговых стратегов согласны с тем, что путь продаж всегда начинается с лида. Классификация и понимание потребностей ваших лидов может дать вам огромное преимущество при развитии лидов. То, являются ли они теплыми или холодными, указывает на вероятность их преобразования в продажу. Если они не являются горячими лидами, которые полностью готовы совершить покупку, теплые и холодные лиды все еще требуют развития, чтобы направить их через процесс продаж. Эта классификация важна при создании маркетинговых стратегий, поскольку она определяет, насколько гладким будет путь клиента и облегчает процесс покупки в целом. Хотя не существует единой стратегии, которую можно применить ко всем лидам, постарайтесь понять и оценить каждого отдельного лида, независимо от того, насколько рано они находятся на пути.

Что такое теплые лиды?

Как следует из названия, теплые лиды — это те, которые уже “разогреты” к вашим услугам или продуктам. Они уже выразили интерес, будь то подписка на вашу страницу в социальных сетях или подписка на еженедельную рассылку по электронной почте, и ваш бизнес находится в их поле зрения. Теплые лиды значительно более открыты для информации о ваших предстоящих предложениях и акциях. Они также более восприимчивы к стратегиям, таким как теплые звонки и кампании сообщений. Поэтому, приложив усилия к развитию лидов, вы можете повысить вероятность их преобразования в продажи.

Хотя это варьируется в зависимости от отрасли, теплые лиды намного более вероятно преобразуются почти в десять раз, с коэффициентом закрытия около 14,6% по сравнению с холодными лидами, закрывающимися примерно на 1,7%. Они не совсем находятся в начале пути клиента, но все еще есть путь, чтобы привести этих потенциальных клиентов на финальный этап процесса.

Что такое холодные лиды?

Холодные лиды — это те, кто еще не выразил интерес к продуктам или услугам вашего бизнеса. Они находятся в самом начале процесса продаж, в некоторых случаях даже не осведомлены о вашем бизнесе. Источник этих лидов может варьироваться, иногда это список электронной почты из интернета или просто холодные звонки от торговых представителей. Развитие лидов может помочь развить отношения и превратить холодные лиды в теплые лиды, тем самым увеличивая ваши шансы на конверсию.

Основные различия между теплыми и холодными лидами

Как холодные, так и теплые лиды соответствуют описанию человека в вашем идеальном профиле клиента, но когда дело доходит до деталей, каждый из них обладает определенными характеристиками, которые могут помочь вам их различить.

Холодные лиды

• Физические лица или компании, которые выразили очень мало или вообще не выразили интерес к вашим продуктам
• Физические лица или компании, которые не осведомлены о предложениях вашего бизнеса
• Требуют больше времени и развития, чтобы направить их по пути покупки
• Не указали свои потребности
• Физические лица или компании, которые не связывались с вами для взаимодействия с вашим бизнесом

Теплые лиды

• Физические лица, которые еще не связывались с вами, но готовы инициировать общение, чтобы узнать больше
• Физические лица или компании, которые уже выразили интерес к вашим продуктам или услугам
• Уже указали свои потребности
• Физические лица или компании, которые искали ваш бизнес и осведомлены о том, что вы можете предложить решение
• Требуют относительно меньше времени и развития, но все еще нуждаются во внимании, чтобы направить их по пути покупки

Способы проспектинга холодных и теплых лидов

После классификации ваших лидов вы можете начать посвящать усилия созданию стратегии контент-маркетинга для проспектинга ваших лидов. Каждый тип лидов требует отдельных подходов, поэтому давайте рассмотрим наиболее распространенные методы, которые используют маркетинговые стратеги сегодня.

Как проспектировать холодные лиды

Учитывая, что холодные лиды еще не выразили большого интереса к вашим продуктам или услугам, существуют методы, которые могут привлечь их внимание к вам. Холодные лиды находятся дальше всего от воронки продаж среди всех лидов, поэтому иногда это может казаться удачей или неудачей. Многие из нас испытали спонтанный звонок или письмо о продукте, который мы не обязательно искали. Сужение методов презентации, таких как краткость и осведомленность об их сигналах, а также отсутствие чрезмерной настойчивости, может создать основу для лучшего общения между холодными лидами продаж и вашим бизнесом.

Холодные звонки

Хотя холодные звонки раньше были основным методом сбора новых лидов и прямого контакта, глобальное массовое внедрение мобильного телефона означало, что холодные звонки достигают карманов, а не домов. Это в конечном итоге привело к тому, что люди не отвечают на телефон так часто, как раньше, заставляя маркетинговые и торговые команды обратиться к новым, менее спонтанным методам общения. В 2020 году 94% звонков с неизвестных номеров были перенаправлены на голосовую почту, что выросло с 80% в 2014 году. Тем не менее, взаимодействие в реальном времени, такое как телефонные звонки, действительно помогает создать более личные отношения с потенциальными клиентами, так как это показывает, что за линией есть человек. Звонок холодным перспективам после краткого введения по электронной почте может дать лучшие результаты, чем неожиданные и незнакомые холодные звонки.

Холодные письма

Электронная почта остается одной из наиболее используемых и наиболее эффективных форм маркетинга. При отправке писем тем, кто не знаком с вашими продуктами, убедитесь, что вы создали привлекательную, но информативную тему и очень краткое содержание. Пользователи не хотят быть перегруженными текстом и изображениями до такой степени, что они пропустят полезную информацию.

LiveAgent предлагает множество шаблонов электронной почты, которые вы можете использовать в любое время. Для многих потребителей это будет введением в ваш бизнес, поэтому чистый, свежий дизайн и легкая читаемость окупаются здесь. Чтобы поднять это на новый уровень, персонализация электронной почты — это простой метод, который резко увеличивает коэффициент ответов. Просто наличие персонализированных строк темы электронной почты достаточно, чтобы повысить вероятность их открытия на 26%. Это требует некоторого предварительного исследования ваших потенциальных клиентов, но оказалось довольно эффективным.

Социальные сети

Невозможно отрицать охват, который социальные сети могут предложить физическим лицам и предприятиям. Многие люди предпочитают быть достигнутыми в социальных сетях, так как это обеспечивает золотую середину между немедленным достижением и возможностью ответить в своем собственном темпе. На самом деле, скорость ответа играет большую роль в проспектинге лидов, и социальные сети известны своей немедленностью. Ответ на лиды в течение пятиминутного периода достаточен, чтобы повысить вероятность того, что они станут квалифицированными лидами в 100 раз. При создании стратегий маркетинга в социальных сетях постарайтесь выбрать несколько платформ социальных сетей, на которых вы можете поддерживать твердое присутствие. Это среда, в которой вы можете связаться с большим количеством физических лиц и компаний и одновременно держать пользователей в курсе информативных и привлекательных постов в социальных сетях.

Как проспектировать теплые лиды

Поскольку подавляющее большинство теплых лидов уже имеют ногу в двери, хорошей идеей будет внедрить некоторые приветственные методы, чтобы облегчить их опыт работы с вашим бизнесом.

Персонализированный контент

Персонализация в маркетинге оказывает огромное влияние на решения покупателей о покупке, поэтому она стала обычной практикой при нацеливании на лиды. Информативный контент, который соответствует интересам и потребностям перспектив, более вероятно будет замечен. Исследования показывают, что 91% потребителей более склонны делать покупки в компаниях, которые предлагают персонализированный и ценный контент в виде релевантных предложений и рекомендаций.

Кампании капельной электронной почты и пояснительные блог-посты — примеры релевантного контента, который можно поделиться с теплыми перспективами. Используя программное обеспечение для маркетинга по электронной почте, вы можете автоматизировать эти кампании, чтобы убедиться, что они доставляются в нужное время, на основе поведения клиентов и сегментации. Узнайте об их потребностях, чтобы убедиться, что вы выпускаете эти формы ценного контента в надлежащее и оптимальное время.

Личное взаимодействие/Взаимодействие в реальном времени

Общение с теплыми лидами уже подразумевает, что они знакомы с вашим бизнесом. Построение взаимопонимания невероятно важно, и что может быть лучше, чем открыть разговоры в реальном времени. Укрепите отношения с клиентами, используя комбинацию телефонных звонков, онлайн-встреч Zoom и, в случае местных кирпичных и строительных магазинов, личных встреч. Эти встречи также полезны для ответов на вопросы, которые могут быть у перспектив, давая им более четкое представление о вашем бренде и сужая детали переговоров.

Отзывы/Отзывы клиентов

Существует множество факторов, которые влияют на решения клиентов о покупке, но одним из наиболее мощных влияний является социальное доказательство или подтверждение от других верных клиентов и пользователей. Используйте отзывы о продуктах и отзывы клиентов, так как они невероятно эффективны в построении доверия между перспективами и предыдущими клиентами, которые уже имеют опыт работы с вашим бизнесом. Это дает дополнительный уровень подлинности, когда хорошие отзывы поступают от других потребителей, а не от самого бизнеса, чьи слова могут быть подвергнуты сомнению из-за намерения маркетинга. Чтобы поставить это в перспективу, 79% потребителей заявляют, что отзывы важны при принятии решения о покупке.

Как эффективно собирать теплые лиды из вашего онлайн-присутствия

С ростом цифрового маркетинга и конкурентного ландшафта для предприятий важно создать свое онлайн-присутствие, чтобы привлечь больше клиентов. Если вы ищете способ привлечь внимание потенциальных клиентов к вашему бизнесу, то сбор теплых лидов через ваше онлайн-присутствие может быть отличным началом. Невозможно отрицать, что определение и классификация лидов — это важная часть процесса продаж, начиная с задания правильных квалификационных вопросов. Хороший процесс квалификации лидов позволяет маркетологам развивать качественные отношения с лидами, предоставляя целевой контент в нужное время и место, чтобы максимизировать возможности продаж.

Переходя на следующий уровень и управляя вашими лидами, требуется немного больше организации и рабочей силы, но все это можно упростить с помощью правильных инструментов. Если у вас уже есть онлайн-присутствие и вы хотите собрать теплые лиды, которые вы создали, постарайтесь разместить приглашения для общения вашим перспективам.

Размещение кнопки живого чата в хорошо видном месте на вашей веб-странице позволяет пользователям быстро связаться, если возникает какой-либо вопрос или сомнение, устраняя шаги, которые им нужно было бы предпринять, чтобы найти вашу страницу контактов. Вы также можете выделить регистрацию электронной почты в обмен на полезные и информативные информационные бюллетени от вашего бизнеса. Социальные сети сами по себе — это уникально мощный инструмент, который также может обеспечить немедленный доступ к общению, приближая вас на шаг к вашим теплым лидам. Убедитесь, что вы подчеркиваете тот факт, что они могут связаться с вами через платформы социальных сетей, такие как значки социальных сетей, которые перенаправляют вас на соответствующие страницы. После инициирования контакта вы можете получить ценную информацию о них и определить их этап на пути покупки.

LiveAgent — это многоканальное программное обеспечение для справочного стола, которое содержит обширные функции для управления вашими перспективами и лидами. Использование таких инструментов, как LiveAgent, практично для вашего бизнеса при построении мостов для коммуникации клиентов. Наша технология живого чата дает клиентам простой вариант связаться с вашим бизнесом и получить ответы на свои вопросы и комментарии своевременно. В сочетании с такими функциями, как организованная система тикетов, это позволяет вашим агентам беспрепятственно решать их проблемы. LiveAgent сокращает среднее время ожидания ответов, внедряя автоматическое распределение тикетов, уменьшая накопление очереди, поскольку тикеты распределяются поровну между агентами. Интеграции социальных сетей также доступны, чтобы исключить дополнительные шаги входа в одну учетную запись из нескольких мест.

Инвестирование в универсальный инструмент для обслуживания клиентов облегчает сбор и управление лидами, что выгодно сейчас, поскольку справочные столы и социальные сети — это то, как многие люди предпочитают связываться и взаимодействовать с брендами. Сосредоточившись на оптимизации отношений с лидами и перспективами, вы также поддерживаете свои маркетинговые усилия. Это приводит к снижению маркетинговых затрат в целом, более высокому ROI и, в конечном итоге, лучшему удержанию клиентов.

Заключение

В зависимости от типов лидов, которых вы получаете, их надлежащая классификация и управление — это верный способ направить их через воронку продаж успешно. Понимание потребностей и ожиданий ваших потенциальных клиентов может помочь сформировать ваши маркетинговые стратегии так, чтобы они были полезны и направляли ваши перспективы через воронку продаж. Холодные лиды, которые не знакомы с вашим брендом, как правило, требуют больше внимания и развития, чем более теплые лиды. Основные различия в типах лидов определяют уровень развития лидов, который вам придется применить, чтобы предложить оптимальный опыт. Полезные способы проспектирования холодных лидов — это холодные письма и холодные звонки, в то время как с теплыми лидами взаимодействие в реальном времени и отзывы выделяются как эффективные методы.

Использование программного обеспечения, такого как LiveAgent, дает вам преимущество при управлении лидами благодаря обширным функциям, которые мы предлагаем, таким как интеграция социальных сетей, функции живого чата, управление центром обработки вызовов и организация тикетов.

Не стесняйтесь начать квалификацию ваших лидов сегодня и начните свой бесплатный пробный период !