Сценарий продаж — это документированный процесс взаимодействия с клиентами и закрытия сделок. Он критически важен для масштабирования операций продаж, обеспечивая повторяемую систему для членов команды. Создайте его, задокументировав успешные стратегии и адаптировав их под потребности вашего бизнеса.
Создание повторяемого процесса продаж имеет первостепенное значение, если вы хотите постоянно иметь пул квалифицированных лидов.
Хотя мы все знаем, насколько важны повторяемые процессы, их сложно создавать. Когда вы начинаете наращивать процессы продаж, вы не будете точно знать, что работает и как это реализовать.
В этом руководстве мы покажем вам все, что вам нужно знать о создании сценариев продаж. От определений и преимуществ до процессов, которые вы можете использовать, плюс примеры сценариев продаж, которые вы можете протестировать в своей компании.
Давайте начнем.
Сценарий продаж — это документация или процесс, в котором описаны шаги, которые ваша команда может выполнять для повторного взаимодействия с новыми клиентами и закрытия сделок.
Когда у вас есть определенные сценарии продаж, любой член вашей команды продаж может легко следовать каждому шагу. Это помогает обеспечить уровень последовательного общения с вашими клиентами на протяжении всего цикла продаж.
Ваши сценарии облегчат как новым, так и опытным менеджерам по продажам генерировать новые лиды и продажи.
Не существует идеальной формулы для сценария продаж, так как содержание и шаги будут зависеть от вашей компании, используемых инструментов и типа клиента. Но в целом шаблон сценария продаж включает элементы, такие как портреты покупателей, описание инструментов продаж и ключевые показатели эффективности (KPI).
Возможно, вы заработали сотни тысяч в доходе, не имея никаких определенных сценариев. В конце концов, если ваш продукт решает серьезные проблемы клиентов, вы можете обойтись без четких процессов продаж в течение некоторого времени.
В конечном итоге вам потребуется масштабировать операции продаж, чтобы заполнить ваш конвейер лидами. Когда это время придет, вы будете благодарны за наличие сценариев продаж, которые описывают, что работает для вашего бизнеса.
Они особенно важны, когда вы начинаете нанимать. Сценарии позволяют новичкам приходить и обучаться бизнес-процессам без необходимости индивидуального обучения или самостоятельного разбирательства.
Самый простой способ — провести сеанс разработки сценария с вашей командой продаж, пока они занимаются своей повседневной деятельностью. Сделайте весь сценарий максимально подробным, чтобы достичь ваших целей продаж.
Затем задокументируйте каждый ключевой шаг со скриншотами и письменной документацией.
Выбранный вами инструмент не имеет значения, если это что-то, что ваша команда, вероятно, будет использовать.
Хорошие варианты включают:
Важно создавать сценарии только на основе процессов, которые уже работают. Никогда не добавляйте плохие практики продаж, даже чтобы отговорить отделы продаж от их использования. Включайте только эффективные методы, которые доказали свою способность привлекать новых клиентов и доход.
С другой стороны, если вы создаете свои сценарии после того, как узнаете точные шаги, необходимые для получения квалифицированных лидов, они будут более эффективны, когда ваша команда продаж начнет их использовать. Процесс создания сценария продаж не должен быть ненужно сложным. Однако он должен содержать вашу методологию продаж, все ваши передовые методы продаж, ваши основные цели, процесс продаж и целевую аудиторию сценария.
Далее давайте рассмотрим некоторые каналы продаж, которые вы можете использовать, чтобы начать создавать сценарии для привлечения квалифицированных лидов и клиентов в ваш конвейер продаж.
Холодная рассылка — отличный канал для связи с новыми потенциальными клиентами. Благодаря рассылке по электронной почте вы можете связаться с потенциальными клиентами, которые соответствуют вашим идеальным клиентам.
Чтобы сделать это успешно, выполните следующие шаги:
Во-первых, вам нужно определить потенциальных клиентов, с которыми вы хотите связаться, и найти их адреса электронной почты. Вы можете использовать инструменты, такие как BuiltWith, UpLead или Clearbit, чтобы найти контакты в вашей отрасли.
Когда у вас есть их контактная информация, включая проверенный адрес электронной почты, вам нужно написать шаблоны холодной рассылки.
Хотя вы можете иметь части шаблона электронной почты, которые вы переиспользуете, каждое письмо должно содержать уникальное содержание для каждого получателя. Вы можете добавить персонализированную строку открытия, а также имя, название компании и дополнительные персонализированные детали.
Например, вы можете начать свои письма со слов:
Вам не нужно изобретать велосипед при написании письма, главное, чтобы было ясно вашему потенциальному клиенту, что оно было создано специально для него.
Убедитесь, что вы добавили информацию о том, почему вы обращаетесь к потенциальному клиенту, и призыв к действию, который облегчает ему ответ.
Вот пример шаблона письма:
Мы рады приветствовать вас в семье [Brand]! Каждый из нас здесь, чтобы убедиться, что вы довольны [Product]. Во-первых, давайте убедимся, что ваша учетная запись правильно настроена.
Просмотр нашего учебного видео по адаптации поможет вам ознакомиться с [product]. Оно охватывает, как завершить процесс настройки, ключевые функции вашей учетной записи, а также несколько полезных советов и рекомендаций.
Видео учебного видео по адаптации
Если вам нужна какая-либо помощь, свяжитесь с нами в любое время по адресу (email) или напишите нам @brandname. Мы будем более чем рады помочь!
До встречи,
[ВАША ПОДПИСЬ]
Теперь у вас есть список потенциальных клиентов и готовые шаблоны писем. Следующий шаг — отправить холодные письма.
Лучший способ сделать это — использовать программное обеспечение для холодной рассылки, такое как QuickMail. Однако в интернете есть много скриптов электронной почты, которые вы можете использовать.
Сначала импортируйте своих потенциальных клиентов. Затем добавьте написанные вами шаблоны писем в редактор электронной почты. Даже с одним письмом в вашей последовательности вы получите ответы, но секрет высокоэффективных кампаний холодной рассылки — это последующие письма после отсутствия ответа.
Отправьте три-пять писем с последующим действием с интервалом в несколько дней (задержка в два-четыре дня является подходящей).
Если ваше первое письмо не привлечет внимание потенциального клиента, есть большой шанс, что ваши последующие письма привлекут.
Не пройдет много времени, прежде чем вы будете вести беседы с квалифицированными лидами продаж, которые хотят узнать больше о том, как вы можете решить их проблемы.
Вы можете синхронизировать QuickMail с вашим программным обеспечением CRM, чтобы при получении ответа он автоматически добавлялся в записи потенциальных клиентов.
Когда вы узнаете, какие типы шаблонов писем и призывы к действию генерируют наибольшее количество ответов, вы можете создать сценарий, описывающий основные методы продаж пошагово. Затем любой член вашей команды продаж может начать отправлять холодные письма, которые начинают плодотворные беседы.
Примечание эксперта
Обслуживание клиентов напрямую влияет на то, вернется ли клиент, поэтому оно так же важно, как и продажи.
Рассмотрите решение для обслуживания клиентов, если вы ищете универсальную платформу. Система собирает все коммуникации в одном интерфейсе, отчеты и автоматизирует ежедневные задачи вашей команды.
Примечательные функции:
Преимущества
Недостатки
LinkedIn — еще одна отличная платформа для исходящей работы по продажам.
Первый шаг — оптимизировать профили LinkedIn вас и вашей команды. В идеале вы согласуете свои профили с брендом вашей компании и используете все пространство профиля, которое предлагает LinkedIn. Если кто-то попадет на ваш профиль, он точно будет знать, чем вы и вся ваша команда можете ему помочь.
Далее вам и вашей команде нужны учетные записи Sales Navigator. Это стоит небольших денег, но это необходимо для запуска исходящих кампаний на LinkedIn. Sales Navigator дает вам более мощные фильтры поиска, более высокие лимиты запросов на подключение и дополнительные кредиты InMail. Это позволяет вам отправлять сообщения, которые выводятся в верхнюю часть входящего ящика вашего потенциального клиента.
Если вы хотите запустить эффективную исходящую генерацию лидов, вам потребуются инструменты для работы с LinkedIn. Важно отметить, что они могут подвергнуть риску ограничение вашей учетной записи (LinkedIn печально известен тем, что не любит, когда пользователи добавляют дополнительные функции на платформу).
Ищите инструмент, который инвестирует в функции безопасности учетной записи, чтобы минимизировать этот риск. Некоторые популярные варианты включают Expandi, LeadConnect и Zopto, однако проведите тщательное исследование перед принятием решения.
После выбора инструмента для работы с LinkedIn вы можете использовать платформу аналогично холодной рассылке:
Учитывая, что 33% лиц, принимающих решения, говорят, что они используют LinkedIn при принятии решений о покупке, жизненно важно, чтобы вы поддерживали там присутствие.
Преимущества
Недостатки
Живой чат часто рассматривается как канал, который существует только для помощи вашим существующим клиентам.
Однако, если использовать его правильно, это может быть отличным способом собрать информацию от входящих лидов и побудить их запланировать демонстрационный звонок с вами.
Почему оптимизация опыта вашего веб-сайта так значима? Ну, представьте себе: вы обращаетесь к клиенту с холодным письмом, сообщением в LinkedIn или платной рекламой. Даже если они не ответят, есть большой шанс, что они посетят ваш веб-сайт.
Если они посетят ваш веб-сайт и не предпримут никаких действий, вы можете никогда их больше не увидеть. Но с системой живого чата вы можете облегчить посетителям веб-сайта задачу задавать вопросы и взаимодействовать с вашей командой продукта.
Когда вы узнаете, какие общие вопросы у ваших лидов, вы можете создать рабочие процессы для автоматического ответа на них.
Со временем вы можете корректировать скрипты живого чата, обновлять призывы к действию и улучшать коэффициенты конверсии вашего веб-сайта.
Платформа обслуживания клиентов со встроенной CRM включает профили клиентов. Каждый раз, когда лид взаимодействует с вашей командой, беседа может быть записана в его запись CRM. Когда лид свяжется с вами снова, вы сможете проактивно помочь ему, так как вся ваша команда может видеть детали предыдущих разговоров.
После взаимодействия с потенциальными клиентами вы даже можете отправлять последующие письма прямо из вашей платформы, чтобы вы тратили меньше времени на переключение между вкладками.
Преимущества
Недостатки
Еще одна распространенная тактика сценария продаж — запуск целевой рекламы для ваших идеальных клиентов и направление трафика на персонализированные целевые страницы.
Это имеет два основных преимущества:
Помимо предложения персонализированной целевой страницы, вы можете пойти дальше, установив живой чат или программное обеспечение для обслуживания клиентов. Вы можете использовать это для запуска рабочих процессов взаимодействия или уведомления вашей команды, когда потенциальный клиент взаимодействует с вашей целевой страницей.
Существует множество инструментов, которые вы можете использовать для создания пользовательских целевых страниц.
Во-первых, вы можете выбрать работу с существующей платформой, которую вы используете для управления основным веб-сайтом вашего бизнеса — будь то WordPress, Webflow или пользовательский инструмент. Основная проблема заключается в том, что ваша команда удобна в его использовании и может публиковать целевые страницы без необходимости прохождения нескольких уровней одобрения.
Альтернативно, вы можете использовать конструктор пользовательских целевых страниц, такой как Unbounce или Leadpages. Преимущество этих инструментов в том, что они специально разработаны для создания целевых страниц, ориентированных на продажи.
Обычно они поставляются с функциями, такими как встроенное A/B-тестирование, встроенная платформа аналитики конверсий и множество интеграций, чтобы вы могли подключить их к другим инструментам продаж и маркетинга. Однако ключевое преимущество заключается в том, что они позволяют вашей команде продаж и маркетинга создавать страницы без помощи разработчиков.
Когда вы узнаете, какие элементы резонируют с вашими клиентами, вы можете масштабировать свои кампании, используя их.
Преимущества
Недостатки
Не каждый сценарий продаж подойдет каждому бизнесу. Не существует стратегий продаж, которые не имели бы свой набор проблем. Только потому, что вы видели один из наших примеров здесь, это не обязательно означает, что он идеален для вашей компании.
В вашем бизнесе вы можете увидеть лучший ROI, используя кампании холодной рассылки в сочетании с платформой для обработки входящих лидов.
Другой бизнес может увидеть лучшие результаты с платной рекламой и звонками продаж.
Какой бы подход вы ни попробовали, убедитесь, что вы анализируете каждый шаг, чтобы убедиться, что он работает для вашего уникального типа клиента и вашего потока конверсии. Если вы видите положительные результаты, придерживайтесь этого. Если вы думаете, что есть больше потенциала, вы можете скорректировать методы продаж, которые вы используете, и узнать, есть ли улучшение.
Независимо от того, какой тип сценария продаж использует ваша команда, ключ в том, чтобы адаптировать каждый шаг для работы с вами.
Также естественно, что ваши сценарии будут меняться со временем. Например, если ваша команда продаж начнет использовать новый инструмент, вам потребуется обновить ваши сценарии, чтобы обеспечить постоянный успех. Кроме того, если вы начнете ориентироваться на потенциальных клиентов на новом рынке или решите предложить новые продукты, вам может потребоваться изменить свой подход и, следовательно, ваши сценарии.
Создание эффективного сценария продаж — важный шаг для масштабирования операций продаж. Это обеспечит, чтобы вся ваша команда продаж, а также менеджеры по продажам были на одной странице и могли следовать повторяемому процессу при планировании новой кампании.
Нет необходимости пугаться при создании ваших сценариев. Вы можете начать с системы, такой же легкой, как общий документ Google. Он может описывать шаги, которые ваша команда должна предпринять при запуске входящих или исходящих кампаний. Со временем он может превратиться в надежный набор документации, который вы можете использовать для масштабирования ваших кампаний и помощи в адаптации новых членов команды, и в конечном итоге закрыть больше сделок и развить ваш бизнес.
Поделитесь этой статьей
Daniel руководит маркетингом и коммуникациями в LiveAgent как член внутреннего круга продукта и высшего руководства компании. Ранее он занимал различные управленческие должности в маркетинге и коммуникациях с клиентами. Он признан одним из экспертов в области искусственного интеллекта и его интеграции в среду обслуживания клиентов.
Сценарий продаж — это документация или процесс, в котором описаны шаги, которые ваша команда может выполнять для повторного взаимодействия с новыми клиентами и закрытия сделок. Это помогает обеспечить последовательное общение с клиентами на протяжении всего цикла продаж.
Да, особенно когда вы начинаете масштабировать операции продаж. Сценарии особенно важны при найме новых членов команды, так как они позволяют новичкам обучаться бизнес-процессам без необходимости индивидуального обучения.
Сценарий продаж должен включать портреты покупателей, описание инструментов продаж, ключевые показатели эффективности (KPI), вашу методологию продаж, передовые методы продаж, основные цели, процесс продаж и целевую аудиторию сценария.
Проведите сеанс разработки сценария с вашей командой продаж, задокументируйте каждый ключевой шаг со скриншотами и письменной документацией и включайте только процессы, которые уже работают. Используйте инструменты, такие как Google Docs, Notion или ClickUp, для организации вашего сценария.
Эффективные примеры включают холодную рассылку по электронной почте с персонализацией, обращение в LinkedIn к лицам, принимающим решения, живой чат для посетителей веб-сайта и специализированные целевые страницы для платной рекламы. Каждый должен быть адаптирован под конкретные потребности вашего бизнеса и тип клиента.
Откройте для себя эффективные примеры скриптов для продажных звонков, чтобы повысить успех продаж. Изучите ключевые элементы, избегайте распространённых ошибок ...
Увеличьте продажи B2C с помощью бесплатных шаблонов писем для повторного заказа от LiveAgent. Эти автоматические письма напоминают клиентам о необходимости попо...
Узнайте, как написать эффективный продающий питч с советами и шаблонами. Сильный питч помогает вам выделиться, завоевать доверие и убедить клиентов. Изучите фор...
Присоединяйтесь к нашему сообществу довольных клиентов и предоставляйте отличную поддержку с помощью LiveAgent.
